8冊の本から営業ってものを学んでみた。
さてW杯のドイツvsフランスの真っ最中ですが、
8冊の本のレビューをまとめてみたいと思います。
営業本を初めて読んでみて、
どういう思考回路になったのか、どういう結果が出そうなのかというところで。
今回の目的は「営業でものを売ること」。
なぜこの流れになったのかのかは、
コンサルタントの読書術って（笑）と思いながら読んでみた。〜What's the purpose〜
を参照で。
では、いってみます。
まずは小説。
- 『僕は明日もお客さまに会いに行く。』
「どれだけ相手に興味が持てるか。どれだけ相手の役に立とうと思って向き合うことができるか。どれだけ相手を応援したいと思えるか。つまり、どれだけ心で相手に接しているかによって、聞くことが上達していくんだよ。」
「『感謝の気持ち』と『愛情』を持って接すること」
人間として当たり前のことをしましょうっていう本。
一生懸命やることは、それ自体が楽しい。
本気で仕事をしてますか？
大切なことはあなた自身の「心」にあるということ。
次はメンタル重視。
- 『セールスの王道』
「選択に自信を持たせてあげること。」
「理想と現実のギャップ明確にして、そのギャップを埋める方法を提示してあげること」が営業ってこと。
「為すべきことを知り、それが習性になるまで続けることができれば、目標は必ず成就する」っていうのも書いてあって、営業だけじゃなくて全てにつながるってこと。
「自分と会えるお客様は幸せだと思う」って言葉を言い切れるように。
ちょっと書名とは違う内容だったかも。
- 『営業するなら人の財布を心配するな！』
「営業の役割はビジョンを具体的にイメージしてもらうこと」
言い方を変えれば、
ビジョンを見せてあげて、お客様のために（無理をしてでも）夢を叶え対という気持ちを盛り上げてあげること、
それには、なにが何でも譲らないという姿勢（本書では１日１アポはとる＝１商談）も大事ということや、紹介はこちらから頼まないとしてもらえないとか。
自分自身のことを鑑みても、人は「人生の変化に対してお金を出す」ということを肝に。
- 『売る力』
自社工場、PB商品、
セブンカフェ、セブン銀行…
こういった反対に合いながらも成功した例を、いかに「売り手の立場」ではなく「お客様の立場」で考えられるかっていうのが本書。
セブンってすごいんだなってなります。［常に「お客様の立場で」考え、「当たり前」のことを当たり前に実行するという実にシンプルな原理に行き着くからではないでしょうか。］という言葉が全て。
ちょっとあれな題名だけどさくっと読めます。
- 『買わせる発想』
【第1の習慣】具体的事実から考える
【第2の習慣】事実を深く掘り下げて考える
【第3の習慣】コンセプトをしぼってシンプルに伝える
っていうこの3つの習慣を身につけましょうっていう本。JINS PCは眼鏡をかける際の言い訳を作ってあげた好例。とか、
（大学で）「あの子、夜はキャバクラで働いてるらしいよ」（キャバクラで）「あの子、昼間は大学に通ってるらしいよ」ではだいぶ伝わり方が違う。人は想像力を働かせるから。とか、いう例がたくさん。
要はお客目線でっていうためには、自分ごとで具体的に考えましょうっていう本。
新訳される価値のある本。
- 『営業は断られた時から始まる』
“われわれは、「営業は断られた時から始まる」といって、この本を書きだした。そこで「営業は顧客が『イエス』といって承諾して時をもって終わらすな」という言葉で終わりとしたい。”という文で終わる本書。なんかこの文だけでいい本っぽい。
そして扱う製品をいかに知るかという部分では、
①完全な知識、歴史・販売の可能性、効用を詳しくわきまえること。
②大きい枠（国家経済上）での商品の役割＆自分の役割を認識すること。
と２点挙げられていて、特に②に関してはこれからも意識したい。
うん、面白い。ダニエル・ピンク。
- 『人を動かす、新たな３原則』
“To Sell is Human”という原題。これが全てを表している１冊。
売るという行為は営業マン限ったことじゃなく、根本的に人間的な営み。主導権が売り手から買い手にうつってきて、より誠実で公平な態度や、透明性が必要になった。（相手を母親や祖母と思って接するとか。自分が相手よりも低い位置にいると最初から想定して、人と向かい合う。）
「Always Be Closing」（必ずまとめろ契約を）っていうセールスの金言から「Attunement, Buoyancy, Clarity」（同調、浮揚力、明確性）に変わったそうで、
【同調（他者との調和）し、浮揚力（精神的な強靭さと楽観的見通し）を持って、明確性（不透明な状況を理解する能力）を手に入れていること。】
これを後半ではどのように身につけていくかがゲームや実例を用いて書かれてる本。その中で特に気になったのものをいくつか引用。
・疑問文が答えを引き出す役割＆自発的、または内発的同期による目標追求の理由を考えるように促す可能性。
・「販売手腕を発揮するための第一歩」は、「自己暗示」であり、「セールスマンは、自分が提供する商品やサービスに対する信頼のみならず、自分の売り込み“能力”に対する信頼でも、自らの思考を満たす必要があるという原則」byナポレオン・ヒル
・「創造主は人間に舌を一つ、耳を二つ授けたもうた。自分が話す二倍分、他人の話を聞くためにほかならない」byエピクテトス
これは…こういう人もいるんだという。
- 『必ず売るための「究極の説得」の秘密』
ほんとに基本的な営業としての身なりやマナー、だったり「話すプロ」からの質問をすること。
「イエス・バット法」っていう心からの同意からの切り返し時に同意をとって断定する、そして話題の切り替え…方法がオススメとのこと。一冊を通して、あんまり好きじゃない営業方式じゃないと思ったけど、結果として相手にも喜ばれてる（っていちおは書かれてる）し、結果も出てる。
一つの参考として。
この8冊を読んでみて、同じジャンルを見ることって重要だったな。
よかったな。って思えましたね。やっぱり同じことを言ってるし。
僕の中に残ったもの。
・自分のメンタル的なところ。
・相手に寄り添うところ。
・相手に未来を想像してもらうところ。
この３つ。違う人が読んだら違うものが残ると思うのでちょっと聞いてみたかったり。
ちょうど１ヶ月前に読み出して、
読みながら色々実践していったんですけど、なんかいい感じ。
結果としても、これが直結してるのかはわからんけど、なんかいい感じ。
さて、これからも同じジャンルを何冊かっていう読書は続けていきましょうかね。
途中若干挫けそうにはなるけど。
フランス負けちゃったね…ドイツは好きになれんけどいつでも強いですな、上手いし、したたかさを見せずとも勝っちゃった…。まぁ。
でわーん。
